Wie überzeuge ich?

Vom SeLbstmanagement bis hin zum sicheren Auftritt in der Öffentlichkeit

Wie überzeuge ich mich selbst?. Wie überzeuge ich in Verhandlungen? Wie überzeuge ich in Präsentationen?

„Das größte Verbrechen, das wir gegen uns selbst verüben, ist nicht, dass wir unsere Schwächen leugnen und ablehnen, sondern, dass wir unsere Größe leugnen und ablehnen – weil sie uns erschreckt.“ Das sagt der amerikanische Psychologe Nathaniel Branden.

Sich selbst gut verkaufen zu können, souverän in der Öffentlichkeit aufzutreten – auf Neudeutsch „Selbst-PR“ – ist wesentlicher Bestandteil des Erfolgs eines Unternehmens. Ziel dieses Marketings in eigener Sache ist, auf sich selbst und die eigene Leistung aufmerksam zu machen, denn: Klappern gehört bekanntlich zum Handwerk!

Bei den Selbstmarketingmaßnahmen geht es letztendlich darum, Ihre Kunden/Patienten zufriedenzustellen und dadurch eine gute, stabile und langfristige Beziehung aufzubauen. Wie Sie dabei von anderen wahrgenommen werden, können Sie selbst ganz aktiv entscheiden und gestalten.

Bevor Sie jedoch andere überzeugen, gilt es eine viel höhere Hürde zu über­winden: die Selbstsabotage!

Wie überzeuge ich mich selbst?

Jede Selbstmarketingmaßnahme setzt voraus, dass Sie möglichst genau wissen, wer Sie selbst sind und was Sie mit Ihrem ganz eigenen Können erreichen wollen.

Da heißt es „Butter bei die Fische“!

Doch wenn Sie Ihre persönliche Wirkung auf andere abschätzen möchten, wenn Sie sich selbst und Ihre Leistung positiv in der Öffentlichkeit darstellen wollen, dann werden Sie sich erst einmal intensiv mit sich selbst und Ihren Werten beschäftigen müssen.

„Huch!“, höre ich Sie jetzt schon sagen, „so genau wollte ich es jetzt dann doch nicht wissen!“

Wie überzeuge ich?

Vom SeLbstmanagement bis hin zum sicheren Auftritt in der Öffentlichkeit

Wie überzeuge ich mich selbst?. Wie überzeuge ich in Verhandlungen? Wie überzeuge ich in Präsentationen?

„Das größte Verbrechen, das wir gegen uns selbst verüben, ist nicht, dass wir unsere Schwächen leugnen und ablehnen, sondern, dass wir unsere Größe leugnen und ablehnen – weil sie uns erschreckt.“ Das sagt der amerikanische Psychologe Nathaniel Branden.

Sich selbst gut verkaufen zu können, souverän in der Öffentlichkeit aufzutreten – auf Neudeutsch „Selbst-PR“ – ist wesentlicher Bestandteil des Erfolgs eines Unternehmens. Ziel dieses Marketings in eigener Sache ist, auf sich selbst und die eigene Leistung aufmerksam zu machen, denn: Klappern gehört bekanntlich zum Handwerk!

Bei den Selbstmarketingmaßnahmen geht es letztendlich darum, Ihre Kunden/Patienten zufriedenzustellen und dadurch eine gute, stabile und langfristige Beziehung aufzubauen. Wie Sie dabei von anderen wahrgenommen werden, können Sie selbst ganz aktiv entscheiden und gestalten.

Bevor Sie jedoch andere überzeugen, gilt es eine viel höhere Hürde zu über­winden: die Selbstsabotage!

Wie überzeuge ich mich selbst?

Jede Selbstmarketingmaßnahme setzt voraus, dass Sie möglichst genau wissen, wer Sie selbst sind und was Sie mit Ihrem ganz eigenen Können erreichen wollen.

Da heißt es „Butter bei die Fische“!

Doch wenn Sie Ihre persönliche Wirkung auf andere abschätzen möchten, wenn Sie sich selbst und Ihre Leistung positiv in der Öffentlichkeit darstellen wollen, dann werden Sie sich erst einmal intensiv mit sich selbst und Ihren Werten beschäftigen müssen.

„Huch!“, höre ich Sie jetzt schon sagen, „so genau wollte ich es jetzt dann doch nicht wissen!“

Viele Menschen haben Probleme, sich selbst und ihre Leistungen zu präsentie­ren. „Eigenlob stinkt“ – eine alte Redeweise -, wird uns schon seit Kindertagen eingeflüstert. Vielleicht erinnern Sie sich noch: Spätestens in der Schule wandelte sich der Stolz über besondere Leistungen, die man als Kindergarten­kind noch hatte, in Selbstzweifel und mangelndes Selbstwertgefühl. Irgendwie verheddern wir uns mehr und mehr in der „Bescheidenheitsfalle“, aber dass der Erfolg in den eigenen Qualitäten begründet liegt – das trauen wir uns kaum mehr einzugestehen. Doch wie sollen wir denn mit diesem Rucksack aus Zwei­feln Vertrauen in unsere eigenen Potenziale haben? Wie sich anstehenden Herausforderungen stellen und diese auch erfolgreich bewältigen?

Daher lautet ab sofort das oberste Gebot:

Weg mit der falschen Bescheidenheit! Stellen Sie fest, was Sie können! Und zeigen Sie, was Sie können!

Finden Sie also heraus, was Sie ausmacht und was Sie von anderen unterschei­det, denn wenn Sie Ihre einzigartigen Eigenschaften, Qualifikationen und Fähig­keiten selbst richtig erkennen, können Sie diese auch präsentieren und Ihre Arbeit und Ihr Auftreten authentisch und überzeugend gestalten.

Ihre nächste Hausaufgabe heißt also:

Erarbeiten Sie sich ein unverwechseLbares, ganz individueLLes ProfiL.

Vielleicht haben Sie eine ganz spezielle Ausbildung absolviert, die über das übliche Maß hinausgeht. Oder Sie sind bereits sehr erfolgreich in Ihrer Arbeit und können eine Vielzahl von Referenzen vorweisen. Punkten Sie vielleicht durch ein besonders sympathisches Auftreten, durch Ihre Herzenswärme? Stehen Sie wie ein Fels in der Brandung und vermitteln dadurch Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit?

Je klarer Sie sich selbst einschätzen können, je wohler Sie sich in Ihrer eigenen Haut fühlen, umso selbstsicherer können Sie in der Öffentlichkeit auftreten.

Hierbei kommt Ihnen das mittlerweile perfektionierte Listenerstellen zugute. Gehen Sie noch einmal Ihre Motivationsliste (Näheres siehe Seite 19) durch und sehen Sie sich Ihre Qualifikationslisten erneut an.

Finden Sie heraus, was Sie ausmacht!

Welche einzigartigen Eigenschaften stecken in Ihnen?

Bedenken Sie dabei:

Wir kommunizieren hauptsächLich über unseren Körper und unsere Stimme!

Das heißt: zu 55% richtet sich die Aufmerksamkeit unserer Gesprächspartner

Welche Ergebnisse wol­len Sie erzielen?

Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächs­partner vor!

Was möchte Ihr Verhand­lungspartner erreichen?

Bleiben Sie souverän!

auf unsere Haltung, Gestik und Mimik, zu weiteren 38 % auf unsere Stimme. Der Inhalt von dem, was wir sagen, interessiert im Gegensatz zur Art und Weise, wie wir es vermitteln, also nur zu 7 %!

Wie überzeuge ich in Verhandlungen?

Haben Sie sich nun selbst von Ihrem Tun überzeugt, werden Sie sicher früher oder später Ihre Geschäftspartner von Ihnen überzeugen müssen, in Verhand­lungen treten, Einkäufe ordern und Verträge ausarbeiten. Folgendes kleine Ver­handlungs-Einmaleins hilft dabei sicher bei den ersten Kontakten:

Fragen Sie sich, bevor Sie in eine Verhandlung gehen, welche Ergebnisse Sie erzielen möchten. Welche Kompromisse könnten Sie eingehen? Wo ist Ihre klare Grenze?

Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächspartner vor Vielleicht kennen Sie ja auch jemanden, der schon einmal mit Ihrem Verhandlungspartner Kontakt hatte und Ihnen ein bisschen erzählen kann. Was wissen Sie über das Unternehmen des Verhandlungspartners? Besorgen Sie sich Eckdaten über Kunden, Märkte, Produkte, Umsätze. Dazu dienen das Internet, Geschäftsberichte oder Presse­archive.

Überlegen Sie, was Ihr Verhandlungspartner möglicherweise erreichen möchte. Versuchen Sie, Ihr Gegenüber zu verstehen, seine Motivationen und Ziele nachzuvollziehen. Was könnte für ihn wichtig sein, wo wird er am ehesten Zugeständnisse machen? So können Sie vielleicht schon einige Probleme und Einwände vorwegnehmen oder bereits eine Gegenstrategie planen.

Bleiben Sie souverän!

Je klarer Sie hinter Ihrer Dienstleistung stehen, je besser Sie mit Emotionen (und zwar Ihren eigenen und denen Ihrer Verhandlungspartner) umgehen kön­nen, umso besser können Sie Verhandlungen für sich entscheiden.

Kreieren Sie mit Ihrer Persönlichkeit eine warme Atmosphäre, hören Sie aktiv zu und formulieren Sie im Gegenzug klar und deutlich Ihre eigenen Wunsch­vorstellungen. Ein Lob an geeigneter Stelle kann so manches Eis brechen!

Fragen Sie! Wer fragt, führt! Je mehr Sie über die Bedürfnisse des Gegenübers erfahren, umso besser können Sie auf mögliche Einwände reagieren. Achten Sie dabei auf die Körpersprache und Zwischentöne!

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte! Versuchen Sie, Verhandlungsinhalte in Bildern zu beschreiben, Vergleiche zu setzen, wie z. B. „Das ist so, als ob zwei Lenkräder im Auto montiert wären, das wäre, als ob Sie dem Esel eine Karotte vor die Nase hielten“ etc.

Wenn Sie nicht gleich ein Gegenargument parat haben, wiederholen Sie die Frage oder die Aussage des Gegenübers: „Habe ich richtig verstanden, dass Sie…?“

Halten Sie Blickkontakt. Dadurch bleiben Sie stets im Kontakt zu Ihrem Gegen­über und können schnell auf mögliche atmosphärische Störungen in der Kom­munikation eingehen.

Verfolgen Sie eine Politik der kleinen Schritte: Besser ist es, in kleinen Etappen das Verhandlungsziel anzustreben als große Sprünge zu machen. Weichen Sie nur in kleinen Schritten von Ihrem Anfangsangebot ab. Versuchen Sie, für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung zu erhalten. Formulieren Sie Forderungen und Zugeständnisse als Bedingungen: „Wenn Sie zu . bereit wären, könnten wir Ihnen bei … entgegenkommen.“ So hat Ihr Partner das Gefühl, etwas zu gewinnen und nicht, etwas zu geben.

Augen auf bei Drohungen und Druck! Drohungen sind meist nur ein Bluff Ihres Verhandlungspartners, um Sie einzuschüchtern. Natürlich können Sie im weite­ren Verlauf des Gesprächs auf Ihrem Standpunkt beharren und mögliche Kon­sequenzen akzeptieren. Eine weitere Reaktionsmöglichkeit ist nachzugeben. Nur – wer nachgibt, zeigt Schwäche. Das wird Ihr Verhandlungspartner im weiteren Gesprächsverlauf ausnutzen. Oder Sie bluffen ihrerseits. Sie haben jedoch auch die Möglichkeit, abzulenken, indem Sie die Verhandlungen auf eine breitere Basis stellen.

Lassen Sie sich nicht durch aggressives Verhalten, Brüllen und drohende Körpersprache provozieren! Damit will der andere Sie verunsichern, aus dem Konzept und zu einem schnellen Nachgeben bringen. Machen Sie keine un­gewollten Zugeständnisse. Vermeiden Sie eine aggressive Gegenreaktion. Ver­suchen Sie, ruhig und höflich zu bleiben, das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurückzuholen. Machen Sie ein kleines Zugeständnis, bevor die Situation eska­liert – so bekommt Ihr Gegenüber das Gefühl, etwas erreicht zu haben.

Manchmal nutzen Verhandlungspartner Floskeln wie „Der gesunde Menschen­verstand sagt„Meine Erfahrung lehrt mich…“ oder „Jeder Fachmann weiß doch, dass .“ Lassen Sie sich nicht mit solchen Scheinargumenten abspeisen. Stellen Sie konkrete Fragen und enttarnen Sie dadurch diese Scheinargumente. Falls sich die Verhandlung immer mehr verhärtet: Verlangen Sie eine kurze Pause. Holen Sie tief Luft, bewegen Sie sich etwas. Nur so kommen Sie aus der Stressfalle heraus und können im weiteren Verhandlungsverlauf wieder souverän reagieren.

Und denken Sie immer daran: Verhandeln ist ein Spiel! Beide Seiten brauchen die Genugtuung, dass sie ein vorteilhaftes Geschäft gemacht haben. Planen Sie daher einen Puffer“ ein.

In kleinen Schritten zum Erfolg

Widersetzen Sie sich Drohungen und Druck!

Verhandeln ist ein Spiel!

Schlüpfen Sie in die Rolle des Zuhörers!

Halten Sie Blickkontakt!

Wie überzeuge ich in Präsentationen?

Kennen Sie das auch? Sie sitzen in einem Vortrag und müssen gigantische Folienschlachten und viel zu schnell gesprochene Vorträge, in denen kein roter Faden zu erkennen ist, über sich ergehen lassen – dabei ist es gar nicht so schwer, eine gute Präsentation zu halten. Nutzen Sie einige von mir zusammen­gestellte Profitipps, und ich garantiere Ihnen: Ihr Publikum wird Ihnen „an den Lippen hängen“!

Machen Sie sich unbedingt im Vorfeld klar:

  • Wovon wollen Sie Ihr Publikum überzeugen?
  • Was wollen Sie erreichen?

Formulieren Sie die Punkte in klaren, einfachen Sätzen. Dadurch ergibt sich ein eindeutiger Aufbau. Schlüpfen Sie gedanklich in die Rolle des Zuhörers. Was würde dieser gerne hören? Je mehr Sie über Ihr Publikum wissen, umso ziel­gruppengerechter können Sie präsentieren.

Informieren Sie sich auf jeden Fall über die Anzahl der Teilnehmer und die Zusammensetzung des Publikums (Alter, Geschlecht, Bildungsstand); versuchen Sie, vor Beginn Ihres Vortrags dessen Stimmung aufzufangen. Ein lockerer Small Talk mit den Teilnehmern vor Beginn der Veranstaltung gibt Ihnen dafür ein Gefühl.

Der erste Eindruck zählt! Achten Sie deshalb nicht nur auf eine angemessene, auf das Publikum abgestimmte Kleidung, sondern auch auf Ihre Gestik und Mimik. Dazu gehören offene Hände, ein freundliches Gesicht und ein ruhiger, beständiger Blick. Vermeiden Sie dauerhaft verschränkte Arme, Verlegenheits­gesten, große Hektik, die geballte Faust, ein unfreundliches Gesicht, ein Deuten mit dem Zeigestab auf Menschen oder eine vom Publikum abgewandte Position.

Lernen Sie, mit Ihrer Stimme umzugehen! Sprechen Sie lebendig und wirkungs­voll: nicht zu schnell, flüssig und klar, mit Pausen an den richtigen Stellen. Zu den typischen Anfängerfehlern gehören nicht nur zu schnelles Sprechen, mangelhafte Pausentechnik und eintöniges Sprechen. Auch das berühmte „Äh“ und unverständliches „Genuschel“ stören eine gute Präsentation. Trainieren Sie deshalb Ihre Stimme. Nehmen Sie als Präsentationsneuling immer wieder einen kleinen Vortrag auf Band auf oder halten Sie diesen vor Freunden.

Zeigen Sie jedem Zuhörer, dass er Ihnen wichtig ist. Blickkontakt wird als Signal der Wertschätzung empfunden. Ein routinierter Redner weiß: Solange die Zuhörer den Blickkontakt erwidern, bleiben sie wach und aufmerksam. Vermeiden Sie es daher, den Blick längere Zeit zu senken oder ihn zu weit vom Publikum zu ent­fernen. Falls es Ihnen schwerfällt, den Zuhörern direkt in die Augen zu schauen, dann fixieren Sie die Stirn oder die Nasenwurzel Ihres Gesprächspartners!

Geschickte Redner sind sich der Wirkung dramaturgischer Gesetze bewusst und nutzen sie entsprechend. Um schnarchenden Zuhörern schon von vornherein keine Chance zu geben, wechseln Sie daher während der Präsentation gezielt den Standort. So tragen Sie die Begrüßung und Einleitung zum Beispiel frei ste­hend vor dem Projektor vor und treten erst danach zur Seite, damit die Zuhörer die Charts auf der Leinwand problemlos sehen können. Benutzen Sie dann z. B. während der laufenden Computerpräsentation ein Whiteboard, um bestimmte Details zu erklären. Nützlicher Nebeneffekt: Inhalte, die live und schrittweise entwickelt werden, bleiben besser im Langzeitgedächtnis der Zuhörer haften als fertige Farbfolien, die man einfach auf den Projektor legt.

Halten Sie die Aufmerksamkeit des Auditoriums auf einem hohen Stand, z. B. durch Anekdoten, Karikaturen, Fragerunden oder Diskussionen.

Denken Sie daran: Nicht die neueste multimediale Technik ist Grundlage eines erfolgreichen Vortrags; viel wichtiger ist eine positive Einstellung zur eigenen Person, zum Vortragsthema und zu den Zuhörern, die es dem Redner erleichtert, selbstsicher, freundlich, kompetent und glaubwürdig vor sein Publikum zu treten.