Wer kann mir Mut machen?

Interviews und Statements

Als Existenzgründer kommt man immer wieder in die Phase des Zweifelns.
Bin ich wirklich für die Selbständigkeit gut genug ausgebildet? Habe ich sämt-
liche Fallstricke bedacht? Kann ich mich und möglicherweise eine Familie mit
meinem Vorhaben ernähren? Wir möchten Ihnen an dieser Stelle Mut machen,
diesen Weg zu gehen und Ihrem Ruf zu folgen. Dazu haben wir Unternehmer
interviewt, die entweder seit Jahren Gründer in die Selbständigkeit begleiten
oder selbst eine erfolgreiche Praxis führen und uns an ihrem Wissensschatz
teilhaben lassen.

„Seien Sie authentisch!
Benutzen Sie Herz und Verstand und trauen Sie sich raus aus der Komfort-Zone!“

Markus Bader und Iris Lemke

Markus Bader und Iris Lemke bilden seit über fünf Jahren Menschen in alter-
nativen Heilberufen in der Akademie für ganzheitliche Regulation am Bodensee
aus. Vor Kurzem haben sie das Berufsbild des Heilberaters geschaffen.

MB:  Herr Bader, welchen Rat geben Sie Ihren Teilnehmern auf dem Weg in
eine berufliche Selbstständigkeit mit?

Für mich ist ein sehr wichtiger Punkt, wenn nicht der wichtigste überhaupt,
authentisch zu sein. Damit meine ich, dass jeder genau das tun sollte, was sein
Herz ihm sagt. Wenn Sie also immer häufiger das innere Bedürfnis spüren, sich
beruflich zu verändern, dann folgen Sie diesem Ruf!
Viel zu viele Menschen gehen auf unserer Erde einer Beschäftigung nach, die sie
innerlich nicht erfüllt. Wie soll es da zur Fülle im Außen kommen? Wenn ich als
Mensch tagtäglich eine Arbeit verrichte, nur um jeden Monat die Rechnungen
bezahlen zu können, dann kann das nicht erfüllend sein. Die Folge sind Frustra-
tion und daraus entstehend die berühmte Midlife-Crisis mit der Frage nach dem
Sinn des Lebens.

Benutzen Sie also Herz und Verstand und trauen Sie sich raus aus der Komfort-
zone! Das Herz sollte ganz klar die Richtung vorgeben, der Verstand kann als
hilfreiches Werkzeug zur Wegbereitung dienen. Nicht andersherum, denn das
wäre Missbrauch an sich selbst. Wenn Sie also ganz klar in sich hineinhören und
hierbei immer deutlicher wird, dass Sie Ihren Mitmenschen mit energetischen
und ganzheitlichen Methoden helfen möchten, dann halten Sie fest an diesem
inneren Wunsch!

MB:  Meinen Sie damit, dass das Leben des „inneren Wunsches“ automatisch zum Erfolg führt?

Keineswegs, es braucht dann schon ein klein wenig mehr als nur das Leben des
Wunschtraumes. Dafür hat uns die Schöpfung mit dem Verstand ausgestattet,
den wir dann sinnvoll nutzen sollten. Oftmals kommt es z. B. vor, dass einfach
der Zeitpunkt noch nicht der richtige ist, weil etwa die Kinder noch zu viel Auf-
merksamkeit benötigen oder die Eltern der Pflege bedürfen. Dann ist eben noch
ein wenig Geduld angesagt. Eine solche Zeit kann und sollte dann beispielsweise
genutzt werden, um das Ziel, welches noch verschwommen am Horizont
sichtbar ist, klarer werden zu lassen.

Was genau will ich tun? Welche Schwerpunkte möchte ich ausüben? Bin ich ein
Berater oder eher ein Anwender bestimmter Methoden? Kann und möchte ich
die beiden Tätigkeitsbereiche kombinieren?

Wenn diese Antwort klar ist, drängen sich die nächsten Fragen fast schon von
alleine auf: Was ist mein Ziel, was möchte ich für meine Mitmenschen erreichen?
Wer ist mein Markt, also wer könnten in Zukunft meine potenziellen Kunden sein?
Und wie komme ich an diese oder im Klartext: Was sind wohl die einfachsten
Wege, mein Zielpublikum in meinen Behandlungsraum zu bekommen?

Die Beantwortung dieser und weiterer Fragen fasse ich gerne unter dem Begriff
„Ausarbeitung eines Konzepts“ zusammen. Und genau hierfür kann und sollte
die Nutzung des Verstandes eine große Rolle spielen. Wenn am Schluss das
Konzept steht, ist es nach meiner Ansicht allerdings enorm wichtig, dieses noch
einmal zu überprüfen. Gerne gerät man im Eifer des Gefechts und vielleicht
auch aus Angst vor zu wenigen Kunden in eine Richtung, die nicht mehr dem
Herzenswunsch entspricht. Dann darf erneut korrigiert werden. Und dieses
Wechselspiel meinte ich anfangs mit dem Begriff „Zusammenarbeit von Herz
und Verstand“.

MB:  Eine optimale Ausbildung im alternativen Heilberuf ist sicher die
Vorraussetzung für das Führen einer erfolgreichen Praxis. Doch reicht das
Ihrer Meinung nach schon?

Sie haben vollkommen recht, ein erfolgreicher Start beginnt mit einer fundierten
und gut aufgebauten Ausbildung. Zugegebenermaßen fällt bei dem reichhaltigen
Angebot der verschiedenen Institute und Akademien die Wahl nicht immer ganz
leicht. Man sollte hier auch auf seine Intuition vertrauen, bevor man sich
wochenlang den Kopf über die Entscheidung zerbricht.

Ebenso sollte eine Ausbildung vor allem auch eine Art Sprungbrett darstellen,
d. h., dass man beispielsweise neben den Haupt-Themen auch Tipps und Hilfe-
stellungen für die Existenzgründung oder den Aufbau des ersten Flyers erhält.
Die Punkte klare Zielführung und das dazugehörige Marketing sind nämlich
ganz wesentliche, wenn die Praxis erfolgreich laufen soll. Ich habe beide
Extreme schon gesehen: auf der einen Seite Menschen, die sich wundern, dass
sie keine Kunden haben, aber absolut gar nichts dafür tun; ich kenne allerdings
auch Unternehmen, die soviel Zeit und Geld für Marketing aufgewendet haben,
dass sie schließlich daran zugrunde gingen. Wie sooft im Leben kommt es hier
auf die gesunde Mischung an. Und die Basis hierfür sollte eine jede gut geführte
und professionelle Akademie mitgeben.

MB:  Frau Lemke, welchen Tipp haben Sie, um aus einem erfolgreichen Schü-
ler einen erfolgreichen Unternehmer zu machen?

Nehmen Sie den Schwung und die Energie aus der Ausbildung mit hinein in Ihr
Berufsleben! Erinnern Sie sich stets zurück an diese gewinnbringende und
energievolle Zeit und den Kontakt zu Gleichgesinnten. Vor allem dann, wenn das
vertraute Umfeld an der neuen Berufung starke Zweifel hat, ist dies enorm
wichtig. Bleiben Sie auf Ihrem Weg! Treffen Sie regelmäßig Gleichgesinnte, mit
denen Sie sich über all die Themen austauschen können, die Ihre Familie oder
der „alte“ Freundeskreis belächelt.

Schon fast automatisch entsteht dann ein neues soziales Netzwerk, welches
kontinuierlich ausgebaut werden sollte. Denn selbst in der heutigen Zeit von
Handy und Internet ist die persönliche Empfehlung nach wie vor die wichtigste
Art und Weise, Kunden zu gewinnen!

„Was muss ich mitbringen, um als Gründerpersönlichkeit zu überzeugen?“

Wichtig ist eine dem Menschen zugewandte, aufgeschlossene
Wesensart – verbunden mit einem selbstsicheren Auftreten. Aus-
gewogenheit in der Kommunikationsgestaltung, Wertschätzung
gegenüber dem Kunden und seinem Anliegen sowie die Begegnung
auf Augenhöhe bilden die Grundlage für eine fruchtbare Zusam-
menarbeit.

Insbesondere im Gesundheitswesen ist m. E. eine ausgeprägte
Sozialkompetenz seitens des Gesundheitsdienstleisters von Bedeu-
tung, um das notwendige Vertrauensverhältnis aufzubauen.
Statement Martin Wendel, IfB Erlangen

„Seien Sie aktiv!
Halten Sie Vorträge in der Gemeinde, in Altersheimen, auf
Gesundheitstagen, damit die Leute wissen, dass es Sie gibt!“

Siegfried Kämper, Heilpraktiker

Siegfried Kämper führt seit 1985 eine Heilpraktiker-Praxis in Gelsenkirchen.

Seine Therapie- und Interessenschwerpunkte sind: Mikrobiologische Therapie,
Ozontherapie, Chiropraktik, Heilhypnose, Versicherungs- und Abrechnungs –
fragen, Qualitätssicherung/Qualitätsmanagement, Arznei- und Medizinproduk-
terecht. Seit 1991 ist er der erste Vorsitzende des Ozontherapie e. V., dessen Vor-
standsmitglied er seit 1987 ist. Als Vizepräsident des BDH (Bund Deutscher
Heilpraktiker) setzt sich Siegfried Kämper sehr aktiv für die Belange des Quali-
tätsmanagements im Heilpraktikerberuf ein – seit 2008 ist er Leiter der Arznei-
mittel- sowie der Gutachten- und Gebührenkommission des BDH.

Seit 2003 steht er dem Ministerium für Arbeit, Gesundheit und Soziales des Lan-
des Nordrhein-Westfalen als Gutachter für Heilpraktikerberufe vor – viele Jahre
war er auch Mitglied der Gutachter- und Gebührenkommission der DDH (Die
Deutschen Heilpraktikerverbände). Doch nicht nur in Vorstandsetagen ist er zu Hause. Siegfried Kämper setzt sich mit Herzblut für die Aus- und Fortbildung
von Heilpraktikern ein, ist Fachautor und Schriftleiter der DHZ (Deutsche Heil-
praktiker Zeitschrift).

MB:  Gratulation zum 25-jährigen Bestehen Ihrer Praxis, Herr Kämper. Gibt es denn ein Geheimnis, so lange so erfolgreich zu sein?

SK:  Nun, vielleicht kann man die Grundlage meines Erfolges damit erklären,
dass ich zur richtigen Zeit am richtigen Ort war. Ich eröffnete meine Praxis in
der „Köhnlechner-Ära“. Durch die positive Berichterstattung der „Bild“ zu der
damaligen Zeit wurde der Begriff „Heilpraktiker“ positiv belegt – somit hatten
wir Berufsanfänger einen klaren Marketingvorteil.

Heutzutage muss man wesentlich betriebswirtschaftlicher an die Sache heran-
gehen. Ohne Positionierung, ohne dem Kunden klar seinen Bedarf zu vermitteln,
wird es ein Neueinsteiger schwer haben. In der heutigen Zeit zählt nicht nur die
Fachkompetenz, denn die Patienten sind durch das Internet bereits immens
aufgeklärt. Man muss nicht nur was können, sondern das den Patienten auch
nahebringen!

MB:  Was soll denn Ihrer Meinung nach ein Heilpraktiker mitbringen?

SK: Er soll sich auf alle Fälle den Sinn des Wortes „Heilpraktiker“, also ein
Praktiker im Heilwesen, auf seine Fahne schreiben. Also stolz darauf sein, eben
wie ein Handwerker als Praktiker zu arbeiten. Er saniert von der Basis her.
Unser Beruf hat deshalb so viel Erfolg, weil wir Strukturen angehen und mit
dem Verständnis eines Allrounders an die Arbeit gehen.

Sehen Sie: Erfolgreiche Heilpraktiker arbeiten nach dem Schema, Störfaktoren
zu eliminieren oder gezielt zu substituieren. Das kann ich z. B. mit Mineralien
oder Sauerstoff machen. Hat der Patient ein Störfeld, ein Therapiehindernis,
dann versuche ich, das wegzunehmen. So kann der Patient seine Selbsthei-
lungsprozesse wieder aktivieren. Die Arbeit als Allrounder ist der Schlüssel zum
Erfolg!

MB:  Welchen betriebswirtschaftlichen Tipp möchten Sie Einsteigern mitgeben?

SK:  Gehen Sie mit genügend Kapital an den Start! Rechnen Sie ein, dass Sie
anfangs eine Durststrecke zu überbrücken haben. Natürlich soll man sich nicht
zu schade sein, parallel was zu tun – aber Vorsicht: Bleiben Sie auf alle Fälle in
der Praxis präsent! Ein jeder Anruf muss vernünftig zeitnah abgearbeitet
werden!

Punkt zwei und drei: Keine langen Sitzungen – keine Überspezialisierungen!
Selbstverständlich können Sie für sich die Nische „Leute betütteln“ reservieren
– die ist jedoch in keinem Fall lukrativ

MB:  Schauen wir uns doch jetzt einmal den Menschen, also die Unterneh-
merpersönlichkeit an. Was für ein Persönlichkeitsprofil hat ein erfolgreicher
Heilpraktiker?

SK: Ganz klar: Selbstbewusstes Auftreten – also sich seines Könnens (und
seiner Grenzen) bewusst sein. Und Authentizität, vollkommene Aufrichtigkeit –
auf keinen Fall selbstüberschätzend. Der Heil praktiker muss selbst überzeugt
sein, voll dahinterstehen. Sonst kann keine Heilung stattfinden. Im Heilungspro-
zess muss sowohl der Behandler als auch der Patient an die Behandlung und
dem Behandler glauben.

MB:  Eine kurze Erklärung zu den Begriffen „Qualitätssicherung“ und „Qualitätsmanagement“. Das ist doch eher was für große Unternehmen?

SK:  Ganz und gar nicht! Es geht doch darum, dass sich mein Patient geborgen
fühlt und das Gefühl hat: „Hier kann einer geheilt werden.“ Und das hat er
einfach nicht, wenn er auf einer versifften Praxisliege liegt. Wenn die Praxis
nach Qualitätsmanagement „riecht“, dann wird das von den Patienten einfach
gut aufgenommen. Dazu gehören professionelle Arbeitsabläufe, Formulare,
Corporate Design wie auch Berufskleidung. Natürlich kann man jetzt einwerfen,
so ein weißer Kittel ist unpersönlich – es ist aber die „Uniform“, die einen
Behandler als solchen identifiziert – eben wie auch die Polizeiuniform einen
Polizisten. Damit geben Sie der Behandlerpersönlichkeit ohne Worte eine hilf-
reiche Unterstützung.

MB:  Haben denn Gründer im Heilwesen derzeit noch Chancen, sich eine
tragende Existenz aufzubauen?

SK:  Auf alle Fälle! Sogar beste Chancen. Ich sehe gerade heutzutage ein großes
Potenzial, sich auf dem Gesundheitsmarkt zu positionieren. Man darf nur nicht
erwarten, das alles von alleine läuft. Es gibt immer mehr Ärzte, die sich auf
naturheilkundliches Wissen einlassen und dieses auch in ihren Praxen etablieren.
Seien Sie deshalb aktiv! Halten Sie Vorträge in der Gemeinde, in Altersheimen,
auf Gesundheitstagen, damit die Leute wissen, dass es Sie gibt. Denken Sie
daran: Der typische Patient sucht keinen Freund, sondern eine Behandlerper-
sönlichkeit – die sollte nicht schlechter sein als die eines Arztes.

MB:  Wenn ich von Ihnen nun die Zutaten einer „Erfolgssuppe“ erfahrenkönnte – welche wären das?

SK:  Da würde ich eindeutig folgende Zutaten vorschlagen:
Persönlichkeit, Wissen, Marketing und Qualitätsmanagement. Doch ist hier
individuelles Abschmecken gefragt. Wenn ich bei einer Zutat zu wenig habe, kann
ich es eventuell mit einer anderen etwas ausgleichen. Allerdings verträgt diese
Formel keine Null – sie ist eine Punktformel, keine Additionsformel!

Frage: „Was wünscht sich eine Bank von einem Existenzgründer,
damit sie sein Unternehmen partnerschaftlich begleiten kann?“
Antwort: „Wir wünschen uns einen Existenzgründer, der sich mit
seinem Vorhaben von A bis Z auseinandergesetzt hat und sich zu
100 Prozent mit seinem Vorhaben identifiziert. Er zeigt Willen und
Motivation, sich über das Übliche hinaus für sein Projekt einzuset-
zen und ist sich der Zeit und der nötigen Energie bewusst, die seine
Existenzgründung in naher Zukunft  erfordert. Transparenz und
Offenheit sind dabei wichtige Faktoren, denn das Vertrauensver-
hältnis zwischen einem Existenzgründer und seiner Bank ist der
erste Schlüssel zum Erfolg.“

Markus Knollhuber, stellv. Direktor | Spezialberatung Heilberufe,
Deutsche Bank AG I Business Banking